Me imagino que muchas han sentido alguna vez que no tienen poder de negociación o definitivamente nunca aprendieron a negociar. Es verdad que muchas veces cuesta sacar adelante proyectos, acuerdos o aumentos de sueldo. O peor aún; tenemos el proyecto en mente perfectamente estructurado, pero llega el momento de tratar con clientes, proveedores o contactos y las cosas no salen como esperamos. ¿Por qué? Por falta de seguridad o porque definitivamente no has desarrollado suficientemente la habilidad de negociación.
Me gustaría demostrarte que la negociación ha sido parte de tu vida: cuando eras adolescente, negociaste con tus papás la hora de llegada a tu casa. Con tus hijos, negociaste para que coman más verduras u ordenen su pieza. Con tu familia, para decidir a dónde ir de vacaciones. Ok, somos todas unas negociadoras de tomo y lomo. Pero si aún no lo tienes claro, te dejamos cinco habilidades que debes tener para negociar eficazmente:
1) Prepárate:
Una cosa es clave; aquí no hay lugar para la improvisación. Debes planificar todas las posibilidades, tus objetivos, argumentos y los puntos a analizar. Nunca está todo bajo control, pero por lo menos podrás estar preparada frente a un inconveniente. Lo más importante es que tú tengas claras tus propuestas, porque vas a negociar sobre ellas, no sobre las discusiones.
2) Saber escuchar:
No te ciegues en tu posición. Escuchar la opinión de los demás, te ayudará a conocer más y mejor la contraparte, teniendo en cuenta también sus necesidades. Haz preguntas, sé pro activa y deja que tu interlocutor exprese sus inquietudes, para que así se sienta escuchado y no crea que vas como caballo de carrera. La negociación es todo un proceso y este proceso requiere que analices con profundidad los argumentos y necesidades del otro.
3) Tener objetivos concretos:
La ambigüedad siempre será mala compañera de la negociación. Tienes que tener claros tus objetivos así como que estás dispuesta a ceder para obtenerlos. Muchas veces pasa que la gente quiere negociar -por ejemplo-, un aumento de sueldo, y se lanza a la vida, como una prueba de hasta dónde podemos llegar. Eso no sirve. Siempre es mejor llegar con la cosa clara y específica.
4) Plantea tu oferta de forma gradual:
Negociar es así como un arte, un juego de seducción. Es ir progresando poco a poco, dar y recibir. Nunca tires todo el material de una. Poner todo sobre la mesa desde el principio te puede jugar una mala pasada, porque al mostrar tus ventajas y puntos fuertes de una, te dejará estancada y sin salida. Tienes que evitar llegar a situaciones de “todo o nada” porque eso te encerrará. Al ir soltando de a poco, se te permitirá ir sorprendiendo y dejando sin armas a tu contraparte.
5) Maneja el principio ganar-ganar:
Todas conocerán el término “win-win”. Dejemos de lado esa creencia popular de que si yo gano, tu pierdes o al revés. Ahora nos centraremos en las relaciones de cooperación y colaboración. Porque siempre las mejores negociaciones son aquellas donde ambas partes sienten que obtuvieron lo justo, o mejor dicho; ambas quedan satisfechas. Porque al fin y al cabo, más que parte y contraparte, yo contra ti, debemos pensar la negociación como una oportunidad de colaboración y no una competencia. En ese sentido, no mientas, no exijas y mantén fuerte tu posición.
