En una nueva colaboración con la Revista Paula, nuestra fundadora Jimena Zapata vuelve a escribir una columna sobre emprendimiento, esta vez enfocándose en el cliente; ¿quién es esa persona que te va a comprar y que va a hablar sobre tu negocio? Una pregunta clave para cualquier emprendedor que está comenzando en este mundo. Pasen y lean…
Siempre que conozco a una emprendedora, le pregunto por su público objetivo. ¡Es tan importante saber y conocer a quien le vendemos nuestro producto o a quien le ofrecemos nuestro servicio! Trabajamos por ellos y para ellos, por lo que el tiempo que le dedicamos a hacer este análisis es primordial. No basta solo con decir “mujeres” o “personas que le guste el arte” o “personas que le guste hacer deporte”. El conocer a nuestro público requiere de un análisis mucho más profundo y amplio. Porque si tu público objetivo es una “persona que le gusta el arte” ¿Por qué tiene que comprar tu cuadro y no otro? ¿Qué necesidad satisface lo que tú haces?
No sirve si solo nos enfocamos en tener un buen producto (lindo, eficiente, práctico, original o la característica que se les ocurra) pero no sabemos cómo es la persona a la que se lo vamos a ofrecer. Si fuera así, ¿dónde lo venderíamos? ¿Cuál sería su disposición a pagar? ¿Cómo genero la recompra?
Lo primero que tenemos que entender es cuál es el problema que estamos solucionando, el que podemos entender como un “dolor” en la industria. Es ahí donde nos tenemos que preguntar; ¿por qué este grupo de personas tiene ese dolor? ¿Cómo son, qué hacen y qué necesidades tienen? Si conocemos el dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; la motivación que le impulsa a comprar lo que le ofrecemos nosotros.
Una vez entendido eso, viene la segunda parte. ¿Cuál es la solución actual o analgésico para ese dolor?, es decir, ¿Qué ofrecen los otros competidores para sanar eso? Es ahí donde veo la solución que entrega mi producto o servicio, cuál es el valor diferenciador y por qué este grupo de personas me va a elegir a mí y no a los otros. Con esta información clara, podemos seguir avanzando. Si llegaste a este paso, ¡bien! Es el primer indicador que hay espacio para tu negocio.
Ahora analizamos y entendemos a este grupo de personas, es decir las segmentamos. Con esto identificamos grupos de consumidores o posibles compradores (¡sí, puedes tener más de un grupo!), que tienen características parecidas y comparten variables como edad, género, intereses, estilos de vida, conductas de compra, ingresos, entre otras.
Pero esto no termina acá. Ahora viene algo mucho más detallista, ya que la mejor manera de conocer el perfil específico tipo de tu cliente es construyendo un Buyer Person. Es decir, crear un arquetipo de tu cliente a través de un personaje ficticio para saber quién es y qué hace, cuáles son sus necesidades, sus puntos de inflexión, sus motivaciones, expectativas, miedos. Trata de imaginar lo más realistamente cómo es esa persona, qué hace, dónde va los fines de semana, qué le gusta hacer en su tiempo libre. Incluso invéntale un nombre y un apellido. A partir de esa información, definir de qué forma nuestra marca puede ofrecer una solución.
Pero no te preocupes. Como somos emprendedoras y no tenemos tantos recursos para crear este arquetipo, aquí algunos tips que pueden servir:
- No es necesario una descripción completa para empezar a trabajar. Hay muchas preguntas para definir el buyer person, pero no necesitas responderlas todas antes de desarrollar tu idea. Sigue tu intuición y define cómo crees tú que es esa persona.
- El buyer persona es dinámico: ¡y esto es clave! No sientas que el trabajo está terminado en ningún momento. Muchas veces irás completando la descripción con el paso del tiempo, así como ajustando los detalles a medida que vayas conociendo mejor a tu cliente. Siempre hay que estar atentas a lo que dicen en RRSS, lo que te comentan por mail o lo que te dicen en las ferias o puntos de venta.
- Los detalles sí importan. Para que el buyer person sea eficaz, hay que tener en cuenta los detalles. Comentarios, preguntas o sugerencias. Todo suma para hacer mejor este perfil y así poder ofrecerle un mejor producto.
¡Hagan este ejercicio y conozcan a su cliente! Y si pueden hacerlo constantemente, mucho mejor. Recuerden que son ellos los que finalmente van a preferirnos, comprarnos, recomendarnos y querernos. Y eso es lo que finalmente siempre queremos lograr.
